自1978年進(jìn)入中國，美國福祿克公司在中國市場上“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營”，設(shè)立維修站、開設(shè)辦事處、建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)。2004年，福祿克公司在中國市場上大展拳腳：舉辦全國六大城市大型巡展活動(dòng)，在東北、西北、西南、華東與華南的8個(gè)重點(diǎn)工業(yè)城市新增了聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，建立起當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了對核心地區(qū)的覆蓋。時(shí)至年底，福祿克公司又精心策劃了針對華東地區(qū)的“測試領(lǐng)先 成就無限”的彩車巡展活動(dòng)。如果說，2004年，福祿克開始試水中國二級市場，毫無疑問，2005年，福祿克將全面耕耘中國二、三級市場。帶著幾分求證之意，記者對美國福祿克公司工業(yè)測試儀器部市場推廣總監(jiān)鄒菊明進(jìn)行了專訪。 電氣時(shí)代：2004年11月25日，福祿克公司在上海啟動(dòng)了“測試領(lǐng)先 成就無限“彩車巡展活動(dòng)，請問此次主要巡展的地區(qū)和展示的產(chǎn)品有哪些？ 鄒菊明：本次彩車巡展主要是針對華東區(qū)，我們要用3-6個(gè)月的時(shí)間走遍華東區(qū)的各個(gè)城市。開始的2-3個(gè)月重點(diǎn)放在上海及蘇州一帶的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，隨后將延伸至華東區(qū)江浙一帶的主要工業(yè)城市及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。在2005年繼續(xù)擴(kuò)展到華南，華北，東北及西部的主要工業(yè)城市及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。我們會(huì)把這個(gè)活動(dòng)推廣出去，延伸至全中國，作為一項(xiàng)持續(xù)性的市場活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)將深入到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的各個(gè)地區(qū)，加強(qiáng)與這些地區(qū)用戶面對面的交流，從而更好的滿足這些用戶的需求。 　　參加巡展的產(chǎn)品為福祿克公司的全線產(chǎn)品，側(cè)重點(diǎn)是現(xiàn)場用的儀器。我們希望用戶能了解并選擇合適自己使用的產(chǎn)品，福祿克的產(chǎn)品對不同的客戶有嚴(yán)格的區(qū)分，通過做細(xì)市場，我們細(xì)分不同客戶的不同需要，把合適他們的產(chǎn)品介紹給他們，滿足他們的需要。 電氣時(shí)代：請問客戶對福祿克2004年舉辦的六城巡展和本次彩車巡展活動(dòng)的反映如何？ 鄒菊明：客戶對六城巡展的反映非常好，同時(shí)客戶對新推出的彩車巡展活動(dòng)也非常歡迎。因?yàn)?，光在大城市開研討會(huì)或展示會(huì)的話，現(xiàn)場時(shí)間有限，客戶感興趣的面不同；二是參加的人很多，儀器相對來說太少。三是通常能來參加的客戶也只是少數(shù)代表?，F(xiàn)在，通過這種彩車巡展的形式，我們可以提供更多的儀器，客戶也可以現(xiàn)場試用，操作這些儀器，在生產(chǎn)車間練習(xí)拿儀器校驗(yàn)變送器來完成自己的工作。他們很歡迎這樣的活動(dòng)。 　　我們提出“測試領(lǐng)先，成就無限”的口號(hào)，就是希望我們的巡展彩車將福祿克公司領(lǐng)先的測試儀器及測試方案提供給更多的工業(yè)客戶，全力支持他們提升企業(yè)的競爭力，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我們要把福祿克的產(chǎn)品更深入的做到中國的各個(gè)經(jīng)濟(jì)活躍的城市，我們將采用在核心城市舉辦展示交流會(huì)及到用戶現(xiàn)場舉辦小型展示交流會(huì)的方式進(jìn)行。讓每一個(gè)用戶不僅知道福祿克，更了解并親身體驗(yàn)福祿克的產(chǎn)品及應(yīng)用。 電氣時(shí)代：2004年，福祿克在中國市場投入了很大的開發(fā)力度。請談?wù)劯５摽嗽谥袊匿N售渠道建設(shè)的情況？ 鄒菊明：我們的分銷渠道現(xiàn)在包括兩個(gè)框架，一個(gè)是行業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)，還有一個(gè)是就是店面營銷網(wǎng)絡(luò)。行業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)主要針對的是行業(yè)的客戶，側(cè)重于銷售一些中高端的產(chǎn)品，這些分銷商能為客戶提供一套完整的解決方案；店面營銷網(wǎng)絡(luò)主要是在各地區(qū)的電子市場及店面推廣福祿克品牌，側(cè)重于銷售一些通用的中低端產(chǎn)品。 　　在中國測試儀器儀表市場上，主要銷售的是一些中低端的產(chǎn)品，國產(chǎn)產(chǎn)品占大多數(shù)，另外還有少數(shù)日本和臺(tái)灣公司的產(chǎn)品。而福祿克的產(chǎn)品給人的感覺就像是金字塔的塔尖，價(jià)格非常貴。為了能滿足中國本地客戶的要求，最近三年我們公司也在不斷充實(shí)中低端產(chǎn)品，2002年我們在上海成立了上海世祿儀器有限公司，從而在中國也建立起了生產(chǎn)基地，可以為中國用戶設(shè)計(jì)并提供更多滿足中國市場不同需求的產(chǎn)品。我們的店面營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是近三年開始發(fā)展起來的。市場上產(chǎn)品的金字塔越往下走市場面越寬，客戶群越廣。對于一些零散的、普通的客戶來講，他們購買儀表更習(xí)慣于到儀器儀表商店去看。我們將一些合適的產(chǎn)品放在店面進(jìn)行銷售，一方面為客戶提供了便利，另一方面也涵蓋了行業(yè)經(jīng)銷商不能服務(wù)到的一些客戶。 　　具體到一個(gè)城市，我們會(huì)分析當(dāng)?shù)赜心男﹥x器儀表超市和商店在做萬用表和鉗表，他們適不適合銷售我們的產(chǎn)品，如果適合的話，我們歡迎他們加入到我們的店面營銷網(wǎng)絡(luò)中來，并對他們提供各種店面銷售宣傳的支持。這其中也有一些福祿克的店面經(jīng)銷商，他們認(rèn)同我們的策略，自己投資租場地建立起福祿克的銷售專區(qū)或?qū)Ｙu店。我們在上海就有這樣的店面經(jīng)銷商，他們的專賣店運(yùn)營的非常成功，業(yè)務(wù)增長很快。 電氣時(shí)代：我們看到，2004年，福祿克推出了一些更適合中國市場接受的低端的產(chǎn)品？主要是針對二、三級市場的嗎？ 鄒菊明：現(xiàn)在各個(gè)公司都一樣，先占領(lǐng)一個(gè)點(diǎn)，再不斷來擴(kuò)張。福祿克也是這樣?？赡艽蠹叶及咽熘膸讉€(gè)中心大城市劃為一級市場，接下來要發(fā)展的就被歸為二三級市場之列了。但實(shí)際上，它們也發(fā)展得很好，不一定就屬于二三級市場。比如：我們是在上海建辦事處，接下來發(fā)展的江蘇省的業(yè)務(wù)規(guī)模比上海要大，所以這個(gè)市場其實(shí)也不屬于二級之列。產(chǎn)品這方面，在2004年，福祿克高端、中端、低端的產(chǎn)品都有推出。比如，在我們精密計(jì)量部門的產(chǎn)品（對于用戶來說可能是屬于高端的產(chǎn)品），他們今年也有產(chǎn)品推出；工業(yè)測試儀器部發(fā)布的三相電能分析儀在手持便攜產(chǎn)品系列里，它應(yīng)該也屬于中高端。 電氣時(shí)代：上海公司的工廠是帶研發(fā)性質(zhì)的嗎？目前國內(nèi)銷售的產(chǎn)品都是上海生產(chǎn)的，還是有一部分是美國公司過來的？ 鄒菊明：上海公司在中國聘用了一些研發(fā)人員，研發(fā)部門和辦公室在同一寫字樓，兩者結(jié)合得很緊密。在中國銷售的產(chǎn)品有上海那邊的，也有美國公司的。因?yàn)樯虾５墓S只是福祿克公司的生產(chǎn)基地之一，美國本土和歐洲都有生產(chǎn)基地，生產(chǎn)基地不光是為了滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆? 　　上海生產(chǎn)基地一方面為的是更好地滿足中國本地市場的需要，另一方面，它也是針對全球市場的。像我們110系列的萬用表整個(gè)的生產(chǎn)現(xiàn)在都移到上海生產(chǎn)基地來進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品一部分直接在本地市場銷售，還有一部分是銷售到世界各地的。目前，上海生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)的是一些福祿克品牌的中低端的萬用表、鉗表，以后會(huì)不斷增加更多產(chǎn)品線的生產(chǎn)。 電氣時(shí)代：北京維修公司提供的維修和保修服務(wù)是怎么樣的？ 鄒菊明：福祿克產(chǎn)品的維修和保修服務(wù)完全是我們自己來做的，這樣能保證產(chǎn)品維修的質(zhì)量，避免出現(xiàn)一些問題。所以客戶只要是從福祿克正規(guī)經(jīng)銷渠道購買產(chǎn)品，就不用擔(dān)心店面經(jīng)銷商的維修服務(wù)質(zhì)量或他們出現(xiàn)變化帶來無法維修的問題。 　　一般的故障，客戶如果打電話到維修公司來，這邊的維修工程師會(huì)幫助做判斷進(jìn)行解決。如果確實(shí)存在問題，郵寄過來也很方便。 電氣時(shí)代：銷售網(wǎng)絡(luò)如何來健全？ 鄒菊明：現(xiàn)在，我們各區(qū)域都有相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展與管理，并對分銷網(wǎng)絡(luò)提供支持。比如說，北京辦事處負(fù)責(zé)整個(gè)東北、華北區(qū)域，那么，東北今年我們是新建立了辦事處，我們也建立了東北地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)來配合我們業(yè)務(wù)的拓展。我們和各地的分銷商會(huì)經(jīng)常討論市場推廣活動(dòng)。同時(shí)，我們還會(huì)協(xié)助這些區(qū)域的分銷商，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展合適的經(jīng)銷合作伙伴，加入我們整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中來。 　　我們是設(shè)定目標(biāo)以后，各個(gè)地區(qū)根據(jù)自己地區(qū)市場的情況來做推廣活動(dòng)，比如我們的店面促銷活動(dòng)，各個(gè)地區(qū)可能有不同的禮品，配合做不同的宣傳活動(dòng)，這樣可以更好地把當(dāng)?shù)氐氖袌鲎龊?。我們的主要的分銷產(chǎn)品都有主分銷商，做這些產(chǎn)品的銷售、支持服務(wù)的平臺(tái)；還有一些經(jīng)銷商主要擔(dān)任的是對行業(yè)市場的推廣、進(jìn)行銷售的角色。他們之間相互配合來把當(dāng)?shù)厥袌鲎龊谩Ｖ鞣咒N商承擔(dān)的角色可能更多一點(diǎn)，要同時(shí)做銷售、庫存、還有對下面的經(jīng)銷合作伙伴提供支持。 實(shí)際上，我們每年都會(huì)花很多力度在分銷網(wǎng)絡(luò)這一塊。既然我們的產(chǎn)品是通過分銷渠道來進(jìn)行銷售，我們區(qū)域的經(jīng)理很多時(shí)間都是在跟區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行討論、溝通，比如可能哪些地方?jīng)_突太激烈了，我們和經(jīng)銷合作伙伴應(yīng)該怎么來做，還有一些地方的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)比較弱，怎么進(jìn)去，這都是大家交流的問題。新的地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)投入的力度會(huì)更大一些。應(yīng)該說，像西南、西北、東北、還有華東地區(qū)，這些剛成立辦事處的核心地區(qū)，在2005年這方面都要重點(diǎn)去做，花大力氣來完善。